成立三年,兩年收入過 10 億,這家 IoT 公司都做了什么?

摘要

toB 團隊的 toC 生意經。

「去年我們(海康威視總收入)498 個億,螢石獨立核算是 17 點幾億。」螢石 CEO 蔣海青這樣向極客公園總結 2018 年螢石的成績。

2012 年,美國 Dropcam(后被 NEST 收購)互聯網攝像機掀起的浪潮讓海康威視意識到,互聯網智能安防在消費者領域或許是個新的機會。那時,蔣海青就職的海康威視已經身處國際 toB 和 toP 安防領域的第一陣營,但公司未來怎么發展已經在內部引起了討論。當時正值移動互聯網興起,這加深了包括蔣海青在內的管理層擔憂,「如果整個世界變化而你太保守,太固守原來 toB 市場,(公司的未來就會被限制)」。

         (螢石 CEO 蔣海青,他是海康威視創始團隊成員之一 | 螢石)

toB 的生意能不能依靠移動互聯網變成 toC 的生意呢?2013 年,蔣海青給出了答案。在他的主導下,一個新的消費級業務部門出現在了海康威視內部。隨后三年,這個實驗性質的部門用家用安防攝像頭等一系列產品試探著消費市場的風向。到 2016 年,部門從公司獨立出來,成為一家海康控股、員工跟投的創業公司—螢石網絡。

作為一家創業公司,螢石的成績無疑是矚目的。在整個智能家居市場中還在謀求生存的情況下,2017 年,螢石年收入超過 11 億元,2018 年則超過 17 億元,目前公司已經盈利。在國內,幾乎所有科技公司都愿意相信,未來智能家居會是一個萬億級別的市場。但整體來看,現在仍然只有有限幾家巨頭通過不同的手段滲透市場,站穩了腳跟。而螢石是其中少有的創業公司。


從攝像頭到生態,從智能安防到智能家居

「在消費者市場上多學習,包括一些友商,像小米的模式。」客觀上來說,螢石和小米在智能家居市場是對手,但這家公司并沒有掩飾自己曾向小米學習。如果說 Nest 讓蔣海青萌生出做消費級業務想法的話,怎樣在市場中定位自己或許是小米給了螢石啟發。

作為海康威視旗下的一個業務部門起步時,蔣海青說自己最開始做的并不是智能家居,而是互聯網智能安防。但在獨立之后,螢石正在由一個消費級安防攝像頭廠商轉變成為一個主打安全概念的智能家居品牌。產品也從單一的攝像頭轉變為包括智能門鈴、門鎖、掃地機器人在內的多元生態。

今年 5 月 28 日,螢石在上海舉行了一場新品發布會。在會上,螢石一口氣推出了包括智能視頻指紋鎖、掃地機器人、螢石新品寵物喂食器在內的多款全新硬件產品。更重要的是,螢石 CMO 郭航標在會上首次確立螢石「1+4+N」智能生活 IoT 生態打法:以一個螢石云視頻 App 為重心,搭載包括智能監控、智能入戶、智能控制、智能機器人在內的四種螢石自研核心硬件,同時對外開放對接智能照明、智能影音等子系統的合作生態。 

         (螢石希望構建一整套智能家居產品生態 | 極客公園)

互聯網廠商的智能家居生態打法的確啟發了螢石。不過,在怎么往前走方面,這家公司也有自己更為獨到的優勢。憑借海康威視的在視頻安防領域的技術積累,螢石有自己區別于其他智能家居廠商的定位:以「主動安全」技術為核心構建安全的智能家居生態。

「主動安全」被蔣海青視作螢石智能家居產品發展的重點和大趨勢。具有「主動安全」技術的產品比起只有被動監看和錄像的攝像頭產品要更加智能,能針對情景利用人工智能等技術作出提醒、警示等反應。

螢石現在已有的幾款智能入戶產品就有這樣的功能,只要陌生人在門前晃來晃去,智能貓眼攝像機通過人臉識別將相關畫面通過移動互聯網推送給用戶,提醒用戶注意。而在以前,只能事后被動地追溯信息。另外,據蔣海青介紹,在下一代產品中,他們會讓產品自身具備更智能的反應能力。比如,除了將相關信息報告給主人,還會詢問門前的陌生人的身份,并給出警告。

          (螢石設想的智能家居生活 | 極客公園)

雖然產品以母公司海康威視突出的視頻技術為亮點,但這并不意味著螢石本身不投入研發。螢石自研的螢石云已經是公司重要的營收來源。蔣海青告訴極客公園,螢石云服務業務,每日付費用戶占每日新增用戶的比例更是高達 40% 以上。

螢石的 PaaS 平臺是螢石最重要的護城河之一。蔣海青認為,互聯網廠商的公有云提供的服務更適合 SaaS 廠商,應用層為主。對于像螢石這樣旨在做 IOT 物聯網的企業來說,PaaS 云必須自己做,研發投入確實比只做硬件不做云平臺的企業要高,但是這不僅可以給用戶提供更好的性能、更低的成本,同時保證了全鏈路的安全性。

在市場策略方面,螢石則更接近華為模式。據蔣海青介紹,螢石一直強調線上線下并重,在產品上走中間道路,既有中高端產品,也有主打性價比的低端產品。事實上,在 5 月 28 號的發布會上,臺下坐著的有相當一部分是螢石的渠道商。


智能家居市場的核心壁壘和想象空間在哪里?

在智能硬件生態之外,螢石在品牌策略也區別于許多硬件廠商。在蔣海青看來,一個產品如果想從市場中脫穎而出,必須占據用戶心智,不斷地給消費者重復獨特的品牌定位。他以可樂為例,「用戶一聽到可樂基本就聯想到可口可樂,是不是這樣?」。

具體到產品上,蔣海青選擇的品牌道路并不是性價比和黑科技,而是「安全」。「我們從安全這個角度,安全的智能攝像頭,安全的智能鎖,安全的掃地機器人,大家好奇掃地機人的安全是什么,它會智能地識別繞開襪子、電線等進行清掃,是不是一種安全?這樣都跟安全相關了。」在他看來,這是符合人類本質需求的定位——馬斯諾需求原理中第一層是生存,第二層就是安全。

這種品牌策略也在螢石的產品和云服務中被貫徹。螢石產品中,「安全技術」一直被擺在前列。蔣海青認為螢石的產品具備「網銀級的安全」——視頻是加密的,信息傳輸也是加密的。比如,在螢石的產品中,除了用戶的 App 上需要輸入密碼,攝像頭自己也有一個密碼,除了用戶自己,后臺看不到用戶的視頻。

         (螢石的核心硬件產品基本都與「攝像頭」有關 | 極客公園)

為這種「安全」背書的是各種國內外的認證證書,比如 ISO270001、CSA-STAR、等保三級等專業認證。在蔣海青看來,這是當前最有效的手段。除了行業的專業檢測證書,沒有更好的辦法給消費者證明自己產品的安全性了。在 5 月螢石上海的新品發布會上,產品負責人拿出數張行業內最新的證書數據,給底下的觀眾證明公司在安全技術領域的實力。

在蔣海青看來,「安全」的技術和「創新」同屬螢石的護城河。在他看來,企業需要不斷的創新,而不是一味強調「黑科技」,「一天到晚說自己黑科技的我覺得都不是什么黑科技,你的黑科技能黑多久,過不了半年就被追上……你是不斷地往前跑才能拉開距離,護城河不是靜態的,是動態的,你不跑這個護城河就縮短了,你跑就拉開了。」

不過,在消費級市場中耕耘 6 年的蔣海青眼中,螢石所處的行業——智能家居領域并未真正火爆。相比競爭對手,他坦承螢石當前最大的挑戰是市場本身,目前最大的難點還是用戶教育問題。

據他透露,螢石的數據顯示目前為智能家居產品買單的大多數還是有 IT 背景的人群居多。他強調,「很多人不是不接受我們這樣的產品,而是不知道有這樣的產品」。螢石提供的數據似乎也印證了他的觀點,目前螢石的用戶群體主要為 25-45 歲從事 IT 行業的男性。至于解決辦法,在蔣海青看來,這個市場的爆發只能通過長時間的培育和等待,讓更多的人知道有這樣的產品存在。

但話頭一轉,蔣海青又肯定了這個廣闊市場的潛力。僅以消費級的安防產品市場論,相關數據顯示,在中國,民用安防市場僅占安防市場總產值的 6%,而最先發展安防產業的美國,民用市場產值則占總產值的 50% 以上。我國人均安防產品的支出也遠落后于歐美和日本等發達國家,只有英國的 1/9、美國的 1/7,韓國的 1/5。而根據 IDC 的報告,未來幾年,智能安防大致占智能家居的 20%,在蔣海青眼中,以全球視角看,在這塊廣袤的智能家居市場中,哪怕只這拿下 20% 的份額,分量也已經足夠重了。


責任編輯:克里斯

頭圖來源:視覺中國


最新文章

極客公園

用極客視角,追蹤你最不可錯過的科技圈。

極客之選

新鮮、有趣的硬件產品,第一時間為你呈現。

頂樓

關注前沿科技,發表最具科技的商業洞見。

热门棋牌游戏平台 陕西快乐十分推荐号 江西快三一定牛形态走势图 下期预测 广乐快乐十分遗漏数据 福建时时官网下载 五分彩个位定胆心得 22选5开奖结果查询 全年开奖规律 福彩3d计划三天独胆王 福鱼软件可靠吗